Longs Drugs ist mit 4,4 Milliarden Dollar Umsatz eine der größten US-Drogerieketten. Eine der profitabelsten Filialen befindet sich im Gourmetviertel des kalifornischen Universitätsstädtchens Berkeley.
Wer ist so verrückt, direkt vor der Nase des Giganten in einem der am heißesten umkämpften Märkte einen Wettbewerber zu starten?
Stuart Skorman – vor anderthalb Jahren eröffnete der Unternehmer in Sichtweite des mächtigen Konkurrenten seine erste Drogerie. Die Elephant Pharmacy ist die Antithese zur typischen US-Drogerie. Ein lichtdurchflutetes, farbenfrohes Loft mit breiten Regalreihen statt neon beleuchteter und linoleum belegter Enge. Eine Lesesecke mit gemütlichen Sesseln und einer Handbibliothek mit 3000 Titeln zu traditioneller Medizin und Naturheilkunde.
Die Drogerie bringt auf 1500 Quadratmetern westliche und östliche Medizin unter ein Dach. Auf der linken Seite stehen chinesische Kräuterteemischungen, rechts Flaschen mit Aspirin und Ibuprofen.
Im Fitnessraum beendet eine Gruppe von Frauen gerade ihre Yoga-Stunde. Als nächstes steht ein Vortrag wie wohlriechende Salben das Liebesleben stimulieren auf dem Programm. Nebenan erklärt derweil Paul Simon, Spezialist für traditionelle chinesische Medizin, wie sich mit Akupunktur und Kräutertee Stress und Magenschmerzen bekämpfen lassen.
All das ist kostenlos. „Das ist Marketing“, sagt Skorman und zieht einen auf Umweltpapier gedruckten Verkaufsprospekt hervor. Statt kreischbunter Werbung für Preiskracher ist über die Hälfte des Flyers mit Informationen zu kostenlosen Vorträgen und Kursen gefüllt.
Vor allem aber wimmelt die Drogerie vor Verkäufern – nicht die üblichen Regal-Auffüller und Abkassierer, sondern Fachpersonal. Gleich vier auf natürliche Gesichtspflege spezialisierte Kosmetikerinnen hat Skorman angeheuert. Außerdem eine Texterin, die für jede Ladensektion Merkblätter entwirft, die vor zuviel Einnahme von Vitamin E oder Aspirin warnen.
Soviel Aufwand kostet. Doch der 54jährige Unternehmer, der in seiner Jugend die Flower Power auf San Franciscos Hippiemeile Haight Street in vollen Zügen genoss, ist überzeugt, dass sich das personalintensive Konzept rechnet. Seine Idealkunden sind Endvierzigerinnen mit Hochschulabschluss, die für Schönheit und Gesundheit tiefer in die Tasche greifen. „Sie sind bereit, etwas höhere Preise zu zahlen, wenn sie gut beraten und unterhalten werden“, meint Skorman, der eine Marktnische in der Mixtur von Unterhaltung, Beratung und hochwertigen Produkten sieht.
Copyright: Elephant Pharmacy
Kann der Drogeriechef das auf Schnäppchenpreise fixierten Kunden verkaufen? Skorman mag Idealist sein, doch der hyperaktive Schnellredner hat Geschäftssinn. Das hat er im Videoverleih-Geschäft bewiesen. Ungerührt von den Branchengrößen Blockbuster und Hollywood Video gründete er die Online-Verleihkette Reel.com. Den für seine ausführlichen Filmkritiken bekannten Anbieter verkaufte er 1998 für 100 Millionen Dollar an Hollywood-Video. Sein Gespür als Händler hat Skorman von seinem Vater geerbt, der in Akron im US-Bundesstaat Ohio einen der ersten US-Discount-Stores betrieb. Während Senior Skorman für Megamärkte warb, propagiert der Sohn die Zukunft des Handels als Erlebnispark. „Klar ist das ironisch“, grinst Skorman junior. Trotzdem denkt er groß – wie sein Vater. Gerade verhandelt er mit Investoren, um weitere Elephant-Märkte in den USA hochzuziehen – 250 potentielle Standorte hat er schon ausgemacht.
MATTHIAS HOHENSEE/SILICON VALLEY
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